Att vara säljare handlar till stor del om att kunna snacka och berätta om olika produkter och tjänster. Men det är minst lika viktigt att kunna fråga sina leads rätt saker. För om du inte känner din potentiella kund, hur ska du kunna bedöma sannolikheten för en affär? Här är de grundläggande frågorna som du måste ställa under kvalificeringen!

Du har, förmodligen som de flesta andra inom säljbranschen, någon gång undrat vilka frågor som egentligen är de bästa att ställa till dina potentiella kunder. Jag tycker själv att det är en jätteintressant fundering men den är också sjukt stor och komplex. Så det korta svaret på den frågan är: det beror på. Delar av det längre svaret innehåller allt från säljfaser till frågetyp, men här fokuserar jag grundfrågorna under kvalificeringen, ett av de vanligaste misstagen som säljare gör och vilka svar du själv ska kunna ge:

3xB plus 1xT = sannolikhet för affär

Under kvalificeringen försöker du som säljare lära känna dina leads lite närmre. Syftet är att ta reda på om de är redo för affär eller om de ska tillbaka in i snurran av marknadsföring. Men vad behöver du veta för att kunna göra en korrekt bedömning? Vi på Lundalogik har fastnat för en modell kallad de 3 B:na (lär dig mer om den i vår säljskola). Den går ut på att du som säljare ska ställa tre frågor på B till ett lead:

  • Vilka behov finns?
  • Hur ser budgeten ut?
  • Vilka är beslutsfattarna?

Ibland läggs även ett fjärde B till, som i beslutsprocess. Fast egentligen är det bättre att prata om ett T, som i tidsplan, för att det ska bli så tydligt som möjligt.

Frågorna som du ställer till ditt lead ska alltså handla om dessa fyra områden: behov, budget, beslutsfattare och tidplan. Du behöver inte formulera dem på ett visst sätt – det viktiga är att du får en tydlig bild av ditt lead. För vad är poängen med att försöka sälja något om din potentiella kund egentligen har andra behov eller inte tillräckligt med pengar? Om ditt leads företag har många beslutsfattare och/eller en lång tidplan är det också något du behöver ta hänsyn till.

Vanligaste misstaget som säljare gör

Egentligen är modellen med de tre B:na (och ett T) superenkel. Men du skulle bara veta hur svårt vissa säljare tycker det är att använda den! Det krävs ett visst mod och en fingertoppskänsla för att ställa de där raka frågorna – eller att kunna formulera dem mjukare och ändå få ut informationen man behöver. Därför är det kanske inte så förvånande att ett av de vanligaste felen som säljare gör är att aldrig ställa de där fyra frågorna. Så ta ett djupt andetag och kör! Hur ska du annars veta vilka leads som är heta och kvalificerade?

Två svar du själv ska kunna ge

Det är dock inte bara dina leads som ska kunna svara på frågor – du som säljare behöver också vara förberedd. Och det gäller framförallt två områden: referenser och “pains” (relevans). Det är dessa två saker som du säljer på inledningsvis. Vilka kunder har ditt företag jobbat med innan? Och vad vinner någon på att göra affärer med ditt företag? Se till att kunna räkna upp referenser som ett rinnande vatten (några av våra kunder hittar du här) och ha tydliga exempel på hur ditt företag kan hjälpa till i vardagen.

Summan av kardemumman är att du som säljare kan ställa massvis av frågor till dina leads, men det finns fyra stycken som är absolut nödvändiga. Så gör inte misstaget att undvika dem. Och se till att själv vara beredd på frågor – kvalificering handlar ju trots allt om att lära känna varandra!