“Yes, där satt den!” har du säkert tänkt efter en riktigt lyckad säljpitch och trott att affären var i hamn. Men så hände det inget – ditt prospekt gick under jorden och inga papper blev påskrivna. Kanske för att du begick en av de fem synderna? Här är i alla fall budorden att leva efter nästa gång du följer upp en säljpitch!

1. Bestäm datum och form för uppföljning

Säljsanningen om att alltid ha nästa steg planerat gäller givetvis även efter en säljpitch. Så det första budordet är att bestämma exakt datum och form för uppföljningen tillsammans med ditt prospekt när du avslutat din pitch. Vaga löften som “ring mig nästa vecka” eller “jag skickar offerten senare i veckan” förlänger nämligen ofta säljcykeln!

Ska du ringa upp på måndag om två veckor? Mejla om tre dagar? Genom att gemensamt komma överens om detaljerna för uppföljningen ökar du chansen att få svar i en vettig tid (eller överhuvudtaget!) och slipper jaga i onödan. Dessutom upplevs du inte som “för på”, utan ger ditt prospekt det utrymme som han eller hon behöver – något som givetvis kan öka sannolikheten för affär.

2. Visa vägen efter ja:et

Trots att det där ja:et kan känns som det viktigaste i världen efter att du avslutat din pitch, så är det viktigt att inte glömma stegen som kommer efteråt. För ditt prospekt är ju sannolikt inte intresserad av själva affären – han eller hon vill ju lösa sitt problem! Så om du lägger fram en tidslinje över hur ni går vidare vid ett eventuellt ja visar du att den fantastiska lösning du sålt in kan bli verklighet och inte bara är snack. Dessutom hjälper tidslinjen dig att behålla en “sense of urgency” och att stänga affären i en rimlig tid. “Ger ni besked om en vecka kan vi komma igång redan dagen efter/veckan därpå/nästa månad/…”.

3. Var alltid personlig

Som säljare vill du sannolikt vara effektiv och inte lägga tid på onödiga saker. Men att skicka standardiserade uppföljningsmejl efter en säljpitch är ett big no-no! Det kan upplevas som att du inte bryr dig om eller förstår ditt prospekt. Men det gör du ju sannolikt efter all tid du lagt ned på att prata med honom eller henne. Så visa det genom att nämna detaljer om företaget och personliga saker från när ni träffades senast!

För när du är personlig sticker du inte bara ut jämfört med andra (som skriver “vill bara följa upp vårt senaste möte” i ämnesraden), utan får också ditt prospekt att känna sig sedd. En känsla som inte ska underskattas – 68 procent av alla kunder lämnar ju sina leverantörer för att de känner sig nonchalerade*…

4. Fortsätt lyssna

Det där kommande ja:et kan, som sagt, lätt kännas som det viktigaste i världen efter en pitch och allt du egentligen vill är att få ett besked. Men ännu är ju inte affären över! Se därför till att hålla öron och ögon öppna efter såväl förändrade behov som invändningar hos ditt prospekt. Kanske har förutsättningarna runt omkring ändrats nyligen? Eller finns det något i ditt erbjudande som skapar tveksamhet? Fråga hur det känns och om det finns något du kan göra för att hjälpa ditt prospekt att komma fram till ett beslut. Och lyssna! Då har du möjlighet att räta ut eventuella frågetecken och bemöta invändningar som kan finnas, innan det är försent.

5. Håll ut – och ha en regel för när du ska ge upp

Det finns mycket att vinna på att vara uthållig: forskning visar nämligen att 80 procent av alla icke-rutin-affärer görs först efter fem uppföljningsförsök, räknat från den första kontakten. Fem! Så var uthållig när du följer upp en säljpitch.

Samtidigt kan du ju inte hålla på att jaga i en halv evighet – det gör bara ditt prospekt irriterad och tar massa tid från dig. Därför kan det vara bra att sätta en regel för hur många gånger du ska försöka följa upp innan du sätter det aktuella prospektet på “paus”. Förslagsvis efter fem försök 😉

Så där, det var de fem budorden. Och med dem borde minsann den där göttiga känslan efter en perfekt pitch inte bara förbli en känsla, utan också leda till ett signerat avtal. Kör hårt!

Läs mer:

Ingredienser du måste ha med i din nästa säljpitch
5 tips för att stänga en affär
Bråttom, bråttom! Så stänger du en affär snabbt

*Källa: U.S. Small Business Administration and the U.S. Chamber of Commerce