Om du googlar ”close deal” så får du hur många resultat som helst. Tips som sträcker sig från ”ställ frågan” till ”prata med alla beslutsfattare” haglar tätt. Jag älskar dock när det blir lite mer verklighetsförankrat och kanske Sverigeanpassat. Jag har därför snackat med våra säljare och sammanställt de viktigaste delarna i ett bra och snabbt avslut. Så, varsågod –  detta är de fem främsta anledningarna till att våra säljare stänger sina affärer (och tro mig, det gör de):

1. Du har lyssnat på kunden

En av viktigaste egenskapen hos en säljare är konsten att lyssna och säkerställa att ge svar på de frågor som ställs. När du pratar med en kund, ställ frågor som gör att du lär dig mer om deras behov och problem. Visa helt enkelt kunderna att du bryr dig om dem och deras situation. Om du vill ha tips på vilken typ av frågor du kan ställa – läs det här inlägget om SPIN-selling.

2. Du har sålt ett resultat, inte en process

På pappret ser många leverantörer och tjänster snarlika ut. Vad gör ditt företag unikt? Varför ska en kund köpa av dig istället för dina konkurrenter? Att lista dina och ditt företags starka USP:ar (unique selling points) hjälper både dig och dina kunder att förstå sig på ditt företag och de tjänster och produkter du erbjuder.

3. Du har gett störst värde, inte lägst pris

Alla vill ha mest och bäst service för pengarna, dvs. det bästa som ryms inom budget. Det är dock inte detsamma som lägst pris, så akta dig för att ge dig in i den fällan. Visa kunden tydligt vad de får för pengarna och sätt pengar på dina USP:ar och övriga värden du och ditt företag ger. Det ger dig en stor konkurrensfördel.

4. Du kan känna köpsignalerna

Att lära dig känna igen köpsignalerna för just din bransch ger dig en stor fördel. Detta gör att du kan ge dem precis det de behöver i skedet de befinner sig i, och på så vis kan hjälpa kunden vidare i köpprocessen. Typiska köpsignaler kan vara frågor gällande pris, tidsåtgång för införande eller frågor gällande referenser och nuvarande kunder. När du känner köpsignalerna – släng dig till punkt nr. 5!

5. Du vågar fråga om affären

Det kanske låta så självklart uppenbart – men ändå är det många säljare som inte vågar. Vad har du att förlora? Du sparar allas tid och även om du inte får ett ja direkt, får du en indikation på var i köpprocessen de befinner sig och du kan hjälpa dem vidare. Om de inte är redo att göra affär just precis nu, fråga vad de behöver för att kunna göra affär och tillhandahåll det. Då får du avtalet signat mycket snabbare. Och i värsta fall får du veta att kunden inte kommer att göra affär med dig och då kan du istället prioritera din tid på andra kunder med potential. Så igen, vad är det värsta som kan hända?

Vi har stängt 26 affärer hittills denna vecka, hur många har ni stängt? 😉