“Varför ändra ett vinnande koncept” är ett motto som kan verka logiskt vid första anblicken. Men det inget som riktigt framgångsrika säljare lever efter. Varför? Det ska vi reda ut nu.

Att känna trygghet och följa rutiner kan vara skönt. Men att aldrig testa nya saker och inte utmana sig själv är dåligt i längden – både för dig och företaget. Du själv utvecklas inte på ett personligt plan och ditt säljarbete står och stampar.

Därför är det viktigt att du ändrar det där “vinnande konceptet” mellan varven. För tänk om det finns ett ännu mer vinnande koncept? Bra kan ju alltid bli bättre, som man säger. Och så här gör du för att nå dit:

Definiera din trygghetszon (jo, den finns)

Alla har en trygghetszon. ALLA. Zonen är som en liten ö som du helst inte vill lämna, eftersom den är bekant och trygg. Och det kan vara svårt att erkänna. Men för att kunna testa nya saker och utmana dig själv till att bli ännu bättre måste du göra just det. Dessutom behöver du fundera på vad som är din trygghetszon – för hur ska du annars kunna gå utanför den?

För att definiera din trygghetszon, börja i motsatt ände: Vad skulle du aldrig kunna tänka dig att göra i ditt säljarbete? Vilka uppgifter skjuter du gärna upp om du har möjlighet? Vad ger dig lite ont i magen? Genom att börja gräva i det som ligger långt utanför och i utkanten av din zon kan du smalna ned och komma fram till när, vad, var och hur du känner dig trygg i din försäljning. Sedan är det bara att tänja på gränserna.

Tre saker att förändra i ditt säljarbete

Det blir lätt lite abstrakt när man pratar om “trygghetszoner”, om att “testa nya saker” och om att “utmana sig själv”. Därför tänkte jag gå igenom tre konkreta saker som du kan förändra i ditt säljarbete:

  • Ditt ringträd
    En av hemligheterna bakom lyckad kallringning är att ha ett ringträd som du utgår ifrån. Där har du tänkbara svar och frågor som kan dyka upp under ett samtal, vilket gör dig förberedd på olika scenarion. Men att vara för förberedd är givetvis inte bra – om du alltid formulerar dig på ett visst sätt är det dags att testa något nytt. Själva budskapet kan fortfarande vara detsamma, men med ett annat upplägg. Det kan vara något så enkelt som att fråga “stör jag?” istället för “har du någon minut?”. Vem vet, det kanske gör att du får många fler på kroken!
  • Valet av kontaktperson
    Ringer du alltid till marknadschefen? Ekonomichefen? Eller kanske den IT-ansvarige? Det är lätt hänt att utgå från vem man “borde” ringa utifrån vilken produkt eller tjänst det är man säljer. Men ibland kan det faktiskt vara bättre att ringa någon annan. Varför inte testa att ringa direkt till vd:n? Du vet inte vad som funkar bäst förrän du provat.
  • Branschen du prospekterar mot
    Sannolikt så brukar du vända dig till en viss typ av företag inom en eller flera specifik(a) branscher. Och det är ju inget konstigt: du känner till deras problem och utmaningar, samt hur din produkt eller tjänst kan lösa dessa. Men kanske finns det fler företag, utanför eller i utkanten av de branscher du vänder dig till idag, som skulle ha nytta av det du säljer? Att inte undersöka det vore dumt.

Vill du ha fler insikter, råd och övningar om hur du utvecklar ditt säljarbete och blir ännu mer framgångsrik? Då vill jag tipsa om våra säljskolor: prospekteringsskolan och kvalificeringsskolan. Att trygghet är ett hinder för säljutveckling är till exempel en av de saker som tas upp i prospekteringsskolan tredje del. Så anmäl dig bums! De är naturligtvis gratis. Och gratis är ju alltid gott, eller hur?