Att referenser är ovärderliga vid försäljning vet du nog redan. Fast det är så klart skillnad på referensförsäljning och referensförsäljning – den måste ju göras på rätt sätt för att bli riktigt kraftfull. Så vad är nyckeln till framgång? Att välja referenser med omsorg! För störst, bäst och vackrast är inte alltid rätt…

Det är ju ingen hemlighet egentligen; att du behöver välja “rätt” referenser för att lyckas med din referensförsäljning. Snarare är det en självklar sanning. Däremot är det många säljare som tror att “rätt” referenser är företagen med stora F, det vill säga de “tyngsta” och största referenserna i kundportföljen.

Men det är inte alltid de stora namnen som imponerar mest på en kund. Därför behöver du tänka annorlunda och välja dina referenser med omsorg, utifrån andra kriterier. Men hur?

1. En nära relation slår det mesta

Den allra bästa referens du kan välja är förmodligen den som har någon form av relation till din potentiella kund. För om du tänker efter, vem frågar du själv om råd när du ska göra ett större inköp (till exempel en ny diskmaskin, soffa eller mobil)? Antagligen din familj och dina närmaste vänner. På samma sätt gör sannolikt din potentiella kund, så ett tips är att använda referenser som du tror att han eller hon redan har en relation med.

2. Geografisk närhet kan också funka

Ett annat tips är att använda dig av referenser som har sitt företag i närheten av din potentiella kund. Hur framgångsrikt detta är beror givetvis på vad du säljer och vilken/vilka bransch(er) du riktar dig mot.

Det kan vara klockrent om du till exempel säljer företagsskyltar: då vet din potentiella kund att skyltarna håller för de väderförhållanden som finns på platsen och kan ju titta på ett verkligt exempel. Men erbjuder ditt företag ledarskapsutbildningar är det kanske mindre intressant för din potentiella kund att ni haft en vårdcentral i närheten som kund, om den potentiella kunden själv är i mediebranschen.

3. Referens i samma bransch = guldläge!

Att använda sig av referenser i samma bransch som din potentiella kund är ofta en guldgruva. De blir nämligen intyg på att du och ditt företag “har fattat” just den branschen. Din potentiella kund kan därmed känna sig trygga i ditt erbjudande, eftersom andra som liknar honom eller henne redan har valt dig och ditt företag.

Men givetvis finns det tillfällen då enbart en gemensam bransch inte räcker vid referensförsäljning. En global juristfirma blir nog exempelvis inte särskilt imponerad över att ditt företag har implementerat er mejlklient hos en liten, lokal byrå – även om den också är i juridikbranschen. Varför? Jo, för att behoven ändå ser så pass olika ut. Vilket för oss vidare till sista punkten…

4. Liknande behov är också mitt i prick

Utöver en nära relation, så är nog ett liknande behov den allra bästa faktorn för en vinnande referensförsäljning. För som du vet så är det egentligen inte din produkt kunden vill ha, utan en lösning på sitt problem. Och då finns det nästan inget bättre än en referens som har haft samma problem (behov) som din potentiella kund och löst det med din produkt eller tjänst.

Till sist: välj rätt person

Det må vara viktigt att välja referensföretag med omsorg. Men tro inte att du är i hamn bara för att du bestämt dig för vilka företag du ska ha som referenser – du måste också veta vem som ska prata med vem. Ja, du behöver helt enkelt matcha rätt referensperson med rätt person hos din potentiella kund (ekonomichef med ekonomichef osv.).

Sen är det bara att köra hårt! Relativt snart har du en affär i din hand, jag lovar.