Hur många gånger har du inte känt att du gjort allt rätt i produktdemonstrationen men ändå inte fått affären? Produktanpassningen inför visningen var planerad in i minsta detalj, superlativen satt precis där de skulle, stämningen på mötet var bra men ändå fick du inte affären. Du börjar tvivla på din produkt, på din förmåga som säljare eller beklagar dig på yttre omständigheter för att det ska kännas bättre.

Lägg mer krut på kvalificeringstiden

Anledningarna till tappet kan vara många men likt klockmärket Hublots CEO Jean-Claude Biver börjar jag mer och mer tro på att kvalificeringstid aldrig får ersättas av demonstrationstid innan du skapat en tillräckligt stor efterfrågan. Jean-Claude Biver presenterade exempelvis aldrig själva klockan under ett förstabesök under sina år som rekordsäljande klockförsäljare.

Självfallet är den varierande vikten av kvalificeringstid beroende av bl.a. vilken typ av produkt du säljer och till vilket värde. Men något som fungerat bra för mig är att dedikera nästan hela förstamötet (eller mer om caset är större) med att prata om referenser, problemställningar i branschen, förstora identifierade problem och dess konsekvenser. Detta för att sen som nästa steg boka in en produktdemonstration (den värdebaserade lösningen).

Lösningen? Väck problemställningar och få med kunden på ett nästa steg!

En utmaning här är att de flesta kunder, och potentiella kunder, skriker efter produktdemonstrationen och gärna minskar på kvalificeringstiden. Därför gäller det för dig som säljare att våga hålla dig till din plan. Kan du väcka problemställningar och bevisa på konsekvenser av nuvarande situation så kommer du alltid få till ett nästa steg med kunden, och du undviker att bränna av alla dina kort redan vid första riktiga kontakten.

Lycka till!