Låt oss säga att du har en potentiell kund på kroken. Hur går du tillväga för att räta ut och på djupet förstå de behov ditt prospekt har? Vi tar det steg för steg – och exemplifiera med några förkläden.

Att kvalificera de behov ett prospekt har är viktigt av flera anledningar. Det hjälper dig bl.a. att ta reda på om du har ett slagkraftigt erbjudande och vilken säljpitch du ska använda mot just det aktuella företaget.

Men att kvalificera kan kännas svårt. Därför har vi på Lundalogik skapat kvalificeringsskolan, där vi går igenom de fyra B:na i tur och ordning. Här kommer ett “smakprov” (givetvis lite omarbetat för att passa i detta format) från den första delen, där vi pratar om behov – och illustrerar med några förkläden.

1. Utgångsläge: Vad önskar sig ditt prospekt och vad kan du erbjuda?

Det allra första du behöver göra i kvalificeringen är att förstå vilket eller vilka problem som ditt prospekt har och vad han eller hon har formulerat för önskemål. Det kan t.ex. handla om att ditt prospekt gärna vill upphandla miljövänliga förkläden för att tillgodose sin miljöprofil. Helst ska de nya förklädena ha samma kvalitet som de vanliga förklädena prospektet haft tidigare.

Redan nu dyker det sannolikt upp ett potentiellt erbjudande i dina tankar: Kanske skulle ditt prospekt vara intresserad av förklädena av biopolymerplast, framställda av förnybara material, som ditt företag har börjat experimentera med? De är ju dock bara i provstadiet och kvaliteten är inte säkerställd…

2. Ta reda på prioriteringar: Fråga om detaljerna!

Trots att du kanske har en tanke om vad som skulle passa ditt prospekt redan efter första kontakten, så behöver du veta betydligt mer detaljer för att se om affären är rätt för dig och kunden. Om du säljer förkläden måste du exempelvis ha svar på följande frågor:

  • Hur många förkläden behöver ditt prospekt?
  • Vilken kvalitet har de förkläden som ditt prospekt tidigare köpt?
  • Är den kvalitetsnivån ett absolut krav?
    • Om nej, vilka krav finns istället?
    • Om ja, är ditt prospekt medveten om att det sannolikt är dyrare?
  • När ska förklädena levereras?
  • Är miljövänliga förkläden ett krav (ett så kallat primärbehov) eller vore det bara trevligt (ett “övrigt” behov)?

Genom att ställa detaljerade frågor och be ditt prospekt rangordna vad som är viktigast får du en allt tydligare bild av kundens behov och prioriteringar.

3. Behoven kristalliserar sig: Välj pitch och erbjudande utifrån svaren

Beroende på vilket/vilka behov ditt prospekt har så får kan du förhoppningsvis inte bara avgöra om du ska sälja, utan hur du säljer på bästa sätt. Låt oss återigen ta förklädena som exempel:

Får du svaret att kvalitet är det absolut viktigaste och att förklädena inte får släppa igenom någon vätska är de experimentella förklädena sannolikt inte det bästa alternativet för ditt prospekt och du gör bäst i att erbjuda de vanliga förklädena. Men om du istället får svaret att förklädena bara behöver vara smutsavstötande kan du föreslå det miljövänliga alternativet. (En fylligare beskrivning av de anpassade pitcharna hittar du i riktiga kvalificeringsskolan).

Med full koll på ditt prospekts behov vet du vilken produkt eller tjänst du ska erbjuda. Men vilka fler beslutsfattare behöver du övertyga? Har ditt prospekt verkligen en tillräcklig budget? Och vilken tidsram finns det för beslutsprocessen? Det är de andra tre B:na du behöver besvara för en lyckad kvalificering – och hur du går tillväga lär du dig så klart i kvalificieringsskolan.