Behov. Beslutsfattare. Budget. Och sen då? Glöm inte beslutsprocessen: den är minst lika viktig när du kvalificerar leads till prospekt. Men fråga inte bara om vilken tidsplan som finns, utan var med och sätt den. Här är orden som ger dig kontroll!

Den klassiska kvalificeringsmodellen består av tre B:n och går ut på att du undersöker behovet, beslutsfattarna och budgeten hos dina leads för att ta reda på om de är redo för affär eller inte. Men modellen utökas ibland med ett fjärde B, som i beslutsprocess (även om det kan vara bättre att prata om ett T, som i tidsplan, för tydlighetens skull).

Tidsplanen för beslutsprocessen är nämligen en viktig aspekt vid upphandlingen. Och då borde den även vara det i ditt säljarbete, eller hur? Du vill ju veta ungefär när du kan förvänta dig en affär: är det om en månad eller ett halvår?

Fråga inte – var med och sätt villkoren

“Beslutsprocessen” skiljer sig dock lite från de andra B:na i kvalificeringen. Här handlar det inte lika mycket om att fråga och notera ett svar, utan mer om att försöka skaffa inflytande över tidsaspekten i en affär. För det är till stor del det som avgör hur väl du lyckas som säljare.

Se det därför inte som att du ska fråga om en tidsplan, utan som att du ska sätta tidsplanen tillsammans med dina prospekt. Var tydlig med du behöver och vilka villkor som gäller för att du ska kunna leverera produkten eller tjänsten till en viss tidpunkt.

Yttra de magiska orden

Den exakta formuleringen kan givetvis skilja sig åt lite grann. Men det är ungefär följande ord som skapar dig ett inflytande över beslutsprocessen: “Om ni vill vara klara till [tidpunkt 1] behövs ett beslut senast [tidpunkt 2], så jag föreslår att vi tar ett beslutsmöte då”.

Förhoppningsvis kan alla närvara och vara redo för beslut den dagen du föreslagit. Om det finns en tveksamhet och vilja att flytta fram det, försök underlätta och ge en liten extra knuff genom att förklara vad det innebär. Till exempel:

“Aj då, det innebär i så fall att vi inte kommer vara klara till [tidpunkt 1]. Sannolikt blir det inte förrän [tidpunkt 3] då. Finns det något jag kan göra för att hjälpa er att bli klara till [tidpunkt 2]?

Men se upp för dålig tajming!

Det är dock viktigt att du inte styr och trycker på för mycket – löser du kundens behov vid fel tillfälle kommer det leda till missnöje i slutändan. Så se till att driva på och leda vägen, utan att för den sakens skull köra över dina prospekt. Då blir båda parter nöjda, jag lovar.

Beslutsprocessen är utan tvivel en viktig aspekt för kvalificeringsarbetet. Därför utgör den  del nr 4 i vår kvalificeringsskola, tillsammans med de andra tre B:na. Så om du vill fördjupa dig ännu mer i kvalificeringens ädla konst vet du var du kan vända dig! Och om du bara generellt vill ha mer inflytande över andra när du jobbar, kolla in våra psykologiska säljknep (du hittar tre knep här och ytterligare tre här).