Tekniken “pain selling” är en klassiker i säljvärlden. Men varför egentligen? Låt oss göra en djupdykning i hur pain selling funkar och vad det är som gör att smärta lyckas skapa affärer!

Säljarbete är egentligen mycket enkelt. Det handlar alltid om att skapa ett värde för kunden, visst? Och i grund och botten kan du göra det på två sätt: genom att lösa ett problem eller genom att skapa en fördel. Du kan alltså välja mellan “solving the pain or creating a gain”. Båda teknikerna är bra, men vi på Lundalogik tycker att pain selling är den stora vinnaren. Här är varför:

Människor ändrar attityd eller beteende för att slippa smärta

Pain selling handlar i grund och botten om du som säljare identifierar och eventuellt förstorar de problem som ditt prospekts nuvarande arbetssätt leder till. Detta gör att sannolikheten för ett “ja” ökar när du sedan presenterar din produkt eller tjänst som lösningen.

Men för att verkligen förstå pain selling och varför det funkar behöver vi gå innanför pannbenet på oss människor. Där kan nämligen något som kallas kognitiv dissonans uppstå. Enkelt beskrivet är det en känsla av obehag, orsakad av att vi gjort eller tänkt något som känns oförenligt med vår självbild. Som du förstår är denna dissonans något vi gärna vill slippa och därför ändrar vi beteende eller attityd framöver, så att pusselbitarna passar bättre ihop. Alternativt så ser vi till att undvika obehaget från första början, genom att alltid göra och tänka saker som ligger i linje med vår självbild.

Det kan låta lite luddigt, men låt mig förklara med ett exempel: Du kanske har en självbild av att du värdesätter ärlighet. Men så en dag ljuger du för din närmsta vän. Eftersom dessa “pusselbitar” inte passar ihop kommer du sannolikt känna ett visst obehag. För att bli av med känslan kan du antingen intala dig själv att det inte är så farligt att ljuga trots allt (och därmed ändra attityd) eller berätta sanningen (och därmed ändra ditt beteende).

Så hur funkar detta i säljvärlden?

Vi brukar säga att syftet med pain selling är att ge ditt prospekt lite “ont i magen” över sin nuvarande situation, men egentligen handlar det om kognitiv dissonans. För när du och ditt prospekt målar upp en problembild så skapar ni också en outtalad slutsats: det här sättet att agera är dåligt och det är irrationellt att fortsätta så här.

Det gör att du egentligen inte ställer ditt prospekt inför valet att “köpa eller inte köpa” när du sedan presenterar företagets produkt eller tjänst, likt en räddande ängel från skyn. Personen tvingas istället att välja mellan 1) vara rationell och lösa problemen genom att köpa, eller 2) vara irrationell och låta problemen vara kvar genom att tacka nej till erbjudandet.

Och hur många människor tror du har en självbild av sig själva som irrationella? Inte många. Därför kommer det kännas svårt för majoriteten av dina prospekts att säga “nej, tack”, eftersom det skulle skapa dissonans och obehag – något de är fullt medvetna om och försöker undvika. Istället väljer de att köpa, för att på så sätt bekräfta självbilden av att de är rationella och löser företagets problem.

Pain selling är med andra ord ett kraftfullt vapen för dig som säljare. Och som med mycket annat handlar det om psykologi. För genom att utnyttja den mentala smärtan, eller kanske snarare rädslan för den, kan du stänga fler affärer – samtidigt som dina nyblivna kunder snart kommer slippa sina problem. Win-win!