Nuvarande kunder kan vara en riktig guldgruva för dig och dina säljkollegor. Med det sagt har inte alla kunder lika stor potential – det gäller att klassificera och prioritera rätt för att lyckas med försäljningen!

Som du kanske redan vet så är det mycket billigare och mer effektivt att behålla samt sälja mer till nuvarande kunder, än att hela tiden jaga nya. Men det betyder inte att du och kollegorna ska ringa eller boka in möte med varenda kund ni har. Nej, precis som med allt annat säljarbete vill du ju arbeta så effektivt som möjligt. Och då behöver du rikta in dig på de kunder som du har störst chans att sälja mer till.

Segmentera utifrån lojalitet och potential

Det finns många olika sätt att segmentera kunder på. Vi på Lundalogik använder oss av parametrarna “lojalitet” och “potential” för att skapa olika grupper:

  • Lojalitet handlar om huruvida en viss kund är trogen ditt företag, eller om den byter så fort det finns ett bättre pris någon annanstans. Försök göra en uppskattning av hur stor andel av kundens inköp som ligger hos ditt företag.
  • Potential avser hur stor budget en viss kund kan förväntas ha för de produkter eller tjänster som ditt företag erbjuder. “Har kunden mer pengar att handla för?” är frågan som ska besvaras.

Beroende på nivån av lojalitet och potential placerar du in dina nuvarande kunder i en av de fyra rutorna som vi kallar för kassakor, högvilt, småttingar och ointressanta.

Ointressanta kunder är inte prioriterade

De kunder som både är illojala och har liten eller ingen potential hamnar i STOPP-rutan och kategorin “ointressanta”. Dessa är det ingen poäng att lägga tid och energi på! Så låt oss raskt gå vidare.

Håll ett öga på småttingarna

Småttingarna är de kunder som inte har särskilt stor budget, men som är lojala till ditt företag. Du och kollegorna ska inte prioritera dem jättehögt, utan snarare underhålla och hålla koll på dem utifall att potentialen (budgeten) växer. Massbearbetning är en bra metod för denna gruppen.

Kassakorna kräver insatser och personlig kontakt

De kunder som är både lojala och har stor potential vill ditt företag behålla. De är kassakor, så se till att du och kollegorna lägger en del kraft på den här gruppen och är personliga i er kontakt.

Jaga efter högviltet – NU

Högvilt, slutligen, är de kunder som har låg lojalitet men stor plånbok och potential. Denna grupp bör ditt företag prioritera högt, för att försöka få en större del av budgetkakan. Så var lite ettriga, ha koll på när deras avtal med konkurrenter löper ut, och så vidare. Jaga på!

Relaterat: 5 tips på hur du får flyktiga kunder att stanna

Vill du ha fler grymma säljtips? Ladda i så fall ner vårt white paper “Sälj mer till fler”, där vi bland annat pratar om just modellen ovan. Och apropå prioriteringar – läs gärna mer om hur du prioriterar rätt leads i kvalificeringsprocessen eller hur fyra rutor kan hjälpa dig att prioritera bland alla dina säljaktiviteter.