För att kunna leverera värde till dina kunder så måste du känna till deras behov och utmaningar.

Hur fungerar sanningen?

Genom att veta dina kunders behov och utmaningar kan du hjälpa kunden att lösa deras verkliga problem. För att lära känna dina kunder måste du besvara ett antal frågeställningar. Dels de som är ganska uppenbara:

  • Var finns dina kunder geografiskt?
  • Hur stora är de?
  • Vad arbetar de med?

Men du måste även gå på djupet:

  • Vilken typ av kunder har kunden?
  • Hur tycker de om att göra affärer?
  • Vilka formella och informella beslutsfattare finns i organisationen?

Den som vet mest vinner oftast fler affärer i slutändan, och bygger dessutom långsikta och lönsamma relationer.

Hur är livet utan sanningen?

Du stängde precis en riktigt trevlig affär, härligt! När du nu sätter en plan framåt för kunden så inser du att du inte riktigt lyckats lösa deras egentliga problem. Du löser det för stunden, men är det tillräckligt för att de inte ska välja en annan leverantör när problemen ändras lite? Utan en tydlig bild av kundens behov så blir dina försäljningsframgångar en slump, och det är väldigt svårt att ha slumpmässigt rätt i längden…

Hur är livet med sanningen?

Du lär känna din kund på djupet under införsäljningen och identifierar vad det är de egentligen behöver hjälp med. Med hjälp av den informationen kan du leverera en lösning som inte bara fixar problemet för stunden, utan som löser kundens underliggande behov. Gratulerar, du har precis gjort grundjobbet för en lång och lönsam relation! Du får dessutom med dig en fantastiskt referens i din fortsatta bearbetning av företag på samma marknad.

Varför fungerar sanningen?

Kunskap är ovärderligt

Den som vet mest vinner. Säljarbete är till mångt och mycket ett rent detektivarbete. Du måste börja med att ta reda på basfakta kring dina kunder. Granska sedan de affärer och kunder du förlorat. Vilken information var det som saknades? Vilka frågor måste du besvara för att det inte ska hända igen?

Försäljning sker inte slumpmässigt

Utan en tydlig bild av kundens behov blir dina försäljningsframgångar väldigt beroende av slumpen.

Dina kunder känner sig uppmärksammade

Det överlägset vanligaste skälet till att en kund lämnar en affärsrelation, ca 70%, beror på att de känner sig ignorerade. Andelen du förlorar till konkurrerande verksamheter är väldigt mycket färre. Att veta hur dina kunder känner är med andra ord väldigt mycket viktigare än att oroa sig för sina konkurrenter.

Vanliga frågor

Hur identifierar jag kundens behov?

Våga fråga! Sätt upp en checklista över frågor som du behöver ha svar på och börja prata med dina kunder. Vill du ha ännu mer information kring behov och kvalificering rekommenderar jag att du spanar in vår kvalificeringsskola, du hittar den här.

Du har väl inte missat våra övriga säljsanningar?

  1. Ha ett mål
  2. Spara tid
  3. Planera nästa steg
  4. Notera vad du gjort

Trevlig läsning!