En tydlig köpsignal från kunden och PANG – säljförhandlingen är igång. Och som säljare kan du givetvis förhandla på många olika sätt. Men vilket sätt är bäst? En modell med fem stilar ger oss svaret!

En säljförhandling är egentligen en form av konflikt: du och din kund har olika syn på en eller flera saker i affären och behöver förhandla för att komma överens. Därför är förhandlingen i princip en konflikthantering. Varför jag tydliggör detta? För att vi nu ska vända oss till en klassisk konflikthanteringsmodell.

Modellen består av fem olika stilar och är utvecklad av konfliktexperten M. Afzalur Rahim. Den bygger på två olika parametrar: hur lågt/högt du prioriterar dina egna behov och hur lågt/högt du prioriterar din motparts behov. Beroende på hur du prioriterar kommer du använda en av fem konflikthanteringsstilar:

Konflikthanteringsstilar

1. Dominerande: när du sätter dig själv i första rummet

Den dominerande stilen uppstår när du prioriterar egna behov framför kundens. Målet med denna stil är att “vinna” och du ignorerar mer eller mindre din kunds förväntningar och behov.

“Men vänta, det där låter inte särskilt schysst” kanske du tänker nu och tror att den dominerande stilen är oanvändbar. Och visst, det är knappast en förhandlingsstil du kommer använda ofta, men enligt M. Afzalur Rahim passar den när 1) frågan är trivial, 2) det behövs ett snabbt beslut, och/eller 3) din motpart saknar expertis.

2. Undvikande: när du inte riktigt bryr dig

Om du varken prioriterar dina egna eller din kunds behov blir din stil undvikande. Det innebär att du undviker konflikten/förhandlingen psykologiskt och – om möjligt – fysiskt. Kan du trots allt inte komma undan, försöker du undvika att välja sida i olika frågor och visar inte dina känslor.

Låter det som en dålig idé? Det behöver det inte vara! Den undvikande stilen kan till exempel uppstå om du ser konflikten som omöjlig att lösa, som trivial eller om du är rädd för ett negativt resultat. Och enligt M. Afzalur Rahim kan den faktiskt vara en okej förhandlingsstil om frågan är banal, om du och din motpart behöver ta en paus, och/eller om konfrontation är onödigt. Kanske inte så applicerbart som huvudstrategi för din säljförhandling, men kan absolut användas tillfälligt eller på så kallade “icke-frågor”.

3. Kompromissande: när du växlar sida

Använder du den kompromissande stilen har du som mål att hitta en mellanväg i förhandlingen. Därför växlar du mellan att tillgodose dina egna och din kunds behov. Det handlar alltså inte om att hitta en lösning som både du och kunden är nöjd med, utan om att “ge och ta” i omgångar.

Eftersom den kompromissande stilen går ut på att både du och kunden måste “offra” vissa saker är det i regel inte en förhandlingsstil som rekommenderas. Men den kan vara nödvändig när ni inte kan nå konsensus, när den dominerande stilen inte ger resultat och/eller när det behövs en tillfällig lösning.

4. Obligerande: när du ser till kundens behov

Den obligerande stilen uppstår när du prioriterar din kunds behov högre än din egna. Du tenderar att bli väldigt flexibel och ogillar konfrontationer i en sådan situation, eftersom du värderar relationen högt och vill ha bekräftelse.

Som säljare vill du ju helst möta både dina egna och kundens behov (vilket vi kommer till strax!), men att bortprioritera dig själv kan vara nödvändigt ibland. M. Afzalur Rahim menar exempelvis att du kan använda den obligerande stilen om frågan är viktigare för motparten än dig och/eller relationen är värd att vårda långsiktigt.

5. Integrerande: när du vill hitta en lösning båda är nöjda med

Slutligen har vi den integrerande stilen, som innebär att du prioriterar både dina egna och din motparts behov högt. Du vill inte offra någons behov för avtalets/samarbetets skull, utan lägger du fokus på öppenhet och att utforska era olika ståndpunkter. Målet är att hitta en lösning som ni båda står bakom till 100 procent.

Den här stilen passar särskilt bra när frågan är komplex och kräver samarbete. Den enda nackdelen är att den kräver en hel del tid…

Så vilken förhandlingsstil är bäst?

Den integrerande stilen är givetvis den bästa förhandlingsstilen generellt sett – både själva affären och relationen blir bättre av den. Så om du och din kund har tiden på er sida, satsa på den som förstaval!

Men visst finns det situationer, som vi sett utifrån M. Afzalur Rahims modell, då du kan behöva använda någon eller några av de andra stilarna. Och så klart går det kombinera! Att prata om renodlade stilar tycker jag därför kan vara lite missvisande. Det viktiga är att du som säljare funderar på vilka “lägen” du går in i och varför – något jag hoppas modellen har hjälpt till med. Lycka till i nästa säljförhandling!

P.S. Vill du få fler smarta tankeverktyg och modeller? Missa i så fall inte våra psykologiska säljknep, del 1 och del 2, som bygger på sociala regler och drar kunderna till dig!