Du sitter där med en lång lista av potentiella kunder framför dig. Sannolikt arbetar du inte igenom den uppifrån och ned i alfabetisk ordning, utan börjar med de som ger dig en bra känsla i magen. Men vem är det du ger lite extra uppmärksamhet? Och varför egentligen? Så här prioriterar du rätt i kvalificeringsprocessen.

Ett lead är ett företag eller en organisation som på något sätt varit i kontakt med ditt företag och visat intresse för er. Det kan vara någon som enbart har besökt hemsidan, någon som har laddat ner ert material flera gånger eller någon som kanske har kontaktat er direkt för att höra vad ni har att erbjuda. Med andra ord: leads kan se olika ut och ha visat olika mycket engagemang. Men alla är värda din tid på ett eller annat sätt och ska kontaktas. Hur mycket tid och vilken insats du gör beror dock på fler saker:

Tanken “wow” är ett gott tecken på en kvalificerad kund

När du sitter med din lista av leads är det troligen några av namnen du känner igen. Kanske finns det något välkänt företag och du tänker “wow, häftigt att de kontaktar oss”. Det kan också finnas namn på listan som först inte säger dig något särskilt, men som sedan visar sig vara “stora spelare” i en viss bransch. Då kan det också dyka upp ett “wow” i tankarna och som får dig att höja ögonbrynen av förvåning framför dataskärmen.

Trots att det kan kännas ytligt så är det vanligt att ge välkända och stora företag lite extra uppmärksamhet som säljare. Och anledningen till det är egentligen mycket enkel: oddsen för att de är ett kvalificerat företag är helt enkelt högre. Deras budget är troligen högre och deras behov är förmodligen stora, vilket gör dem till mer kvalificerade kunder än företag som har mindre ramar att röra sig inom. Förutsatt att ditt företag kan matcha det, förstås.

Lär dig mer om hur budget och behov kan hjälpa dig att lägga din säljtid på rätt leads.

Hur dina leads agerar avgör arbetet du lägger ner

När du inleder kontakten med en potentiell kund får du ganska snabbt en känsla för hur intresserad personen egentligen är. Herr Åström kanske tycker att er produkt eller tjänst låter måttligt intressant, men har fortfarande inte bestämt om hans företag har behov av era tjänster eller produkter. Fru Stark å andra sidan är redan insatt i branschen och vet att hennes företag ska köpa in den typ av produkt eller tjänst som ditt företag säljer – och det relativt snart.

Båda är i behov av din uppmärksamhet, men vem lägger du mest tid och energi på? Sannolikt fru Stark. Och det beror inte på att hennes affär är viktigare än herr Åströms (han kanske gör en jätteaffär senare), utan på situationen som hon befinner sig i. Utifrån hennes beteende förstår du nämligen att hon kommer läsa varenda ord du ger henne – medan herr Åström bara kommer ögna igenom underlaget. Och därför ska din prioritering helst vara därefter.

Rycker det inte i metspöet får du försöka någon annanstans

Alla leads ska visserligen kontaktas, men i vissa fall finns det faktiskt anledning för dig att lägga din tid och energi någon annanstans. Oftast känner du det på magkänslan och den grundar sig på att du helt enkelt inte får någon respons tillbaka. Som en klok kollega sa till mig: “Att följa upp leads är som att fiska – det måste rycka lite för att det ska vara intressant”. Gör det inte det är det läge att testa något annat och kasta om spöet!

Låt oss ta ett exempel. Du ringer ett lead och personen ber dig mejla över informationen istället. För att veta att din tid faktiskt kan leda till något mer än bara ett mejl bör du se till att de kan svara på frågorna vad, när och varför – får du inget “napp” är personen egentligen inte intresserad och du kan lägga din tid på viktigare saker.

Till sist kan vi alltså konstatera att alla leads är värda dina tid, bara olika mycket. Några förtjänar ditt fulla engagemang, medan du kanske inte ens ska skicka ett mejl till andra. Och det beror dels på företagens storlek och etablering, dels på vilket engagemang de visar när det gäller dina produkter eller tjänster – så se till att ha full koll på dina leads och hur de interagerat med ditt företag! Först då kan du prioritera din att-göra-lista.